Por qué los destinos turísticos fracasan: el error de no tener una estrategia pentagonal

"No es la falta de recursos lo que condena a un destino. Es la falta de una estrategia que los equilibre".

En los últimos años he analizado decenas de territorios turísticos de diferentes países, contextos y escalas. Algunos tienen un paisaje imponente. Otros, una historia cultural fascinante. Muchos han logrado cierto grado de reconocimiento, pero no terminan de consolidarse como destinos sostenibles o bien posicionados.

La causa, en la mayoría de los casos, no es la falta de recursos, ni de belleza, ni de esfuerzo humano.Es una causa más estructural, y al mismo tiempo invisible para muchos: la ausencia de una estrategia integral y equilibrada.

Ese desequilibrio fue lo que me llevó a desarrollar La Estrategia del Pentágono, una metodología basada en principios de marketing estratégico aplicados al turismo territorial.

El desequilibrio que no se ve, pero afecta todo

Cuando un destino se promueve antes de saber quién es, cuando se invierte en atracciones sin diseñar servicios de calidad, o cuando se comunica algo que no se vive en el territorio, se genera un problema más grave que la falta de promoción: la desconexión entre lo que se promete y lo que se ofrece.

Ese es el verdadero origen del fracaso turístico en muchos territorios.

Las cinco variables reales de La Estrategia del Pentágono

La herramienta que propongo se basa en cinco variables que no deben entenderse de forma aislada, sino como partes de un sistema interdependiente. Estas son:

1. IdentidadLa esencia del territorio: su autenticidad, sus raíces, su propuesta única de valor.Sin identidad, un destino se vuelve genérico o imitativo.

2. AtraccionesTodo lo que motiva al visitante: patrimonio, cultura, naturaleza, experiencias.No basta con tenerlas; deben estar bien presentadas, accesibles y conectadas con la identidad.

3. ServiciosLo que permite habitar el destino: alojamiento, gastronomía, hospitalidad, atención, orientación.Un destino sin servicios sólidos no puede sostener una experiencia memorable.

4. InfraestructuraTodo lo que soporta física y funcionalmente al turismo: accesibilidad, señalización, limpieza, conectividad.Muchas veces ignorada, es clave para que la experiencia fluya.

5. ComunicaciónLa forma en que el destino se muestra, se expresa y se posiciona.No se trata de hacer más campañas, sino de comunicar con coherencia estratégica.

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Estas cinco variables forman un sistema. Cuando están en equilibrio, el destino crece de forma ordenada y sostenible. Cuando una o varias fallan, el modelo se tambalea.

El error más común: confundir promoción con estrategia

Muchos destinos se lanzan a hacer vídeos, redes sociales, folletos o participar en ferias sin haber definido su identidad, sin haber diseñado su producto turístico real, y sin haber desarrollado servicios acordes.El resultado es previsible: una brecha entre expectativa y realidad, que termina dañando la reputación del lugar.

Por eso siempre digo: el problema no es hacer poco, sino hacer sin dirección.

Pensar antes que actuar: la base del desarrollo estratégico

La Estrategia del Pentágono no es una receta, sino una guía para pensar con método.Permite visualizar qué variables están desalineadas, y por tanto, qué áreas deben fortalecerse antes de invertir en promoción.

Cualquier destino que quiera crecer con impacto positivo —económico, social y cultural— necesita trabajar con visión sistémica, profesional y equilibrada.

Porque el verdadero desarrollo turístico no se improvisa: se diseña.

Y diseñarlo bien empieza por entender que el desequilibrio no siempre se ve… pero siempre se paga.

¿Quieres aplicar esta estrategia en tu municipio, destino o proyecto turístico?Podemos trabajar juntos. Escribeme y lo analizamos.